Nhiều nhà kinh tế học tin rằng sự thuyết phục lẫn nhau đã giúp tạo ra 1/4 tổng thu nhập quốc nội của toàn nước Mỹ. Khi nền kinh tế Mỹ phát triển từ nông nghiệp sang công nghiệp và bây giờ là nền kinh tế dựa trên kiến thức, những người thành đạt trong lĩnh vực của họ là những người có khả năng thuyết phục người khác biến ý tưởng thành hành động. Hãy tưởng tượng về vai trò của sự thuyết phục trong đời sống của chúng ta như sau:
- Chủ doanh nghiệp “thuyết phục” nhà đầu tư rót vốn cho mình.
- Ứng viên tìm việc “thuyết phục” nhà tuyển dụng nhận mình.
- Chính trị gia “thuyết phục” cử tri bỏ phiếu cho mình.
- Sếp “thuyết phục” nhân viên làm điều gì đó.
- CEO “thuyết phục” các nhà phân tích viết báo cáo có lợi cho công ty mình.
- Người bán hàng “thuyết phục” khách chọn sản phẩm của mình thay vì của đối thủ.
Nói ngắn gọn, thuyết phục không còn chỉ là một kỹ năng “mềm” nữa mà đã trở thành một kỹ năng nền tảng giúp bạn thu hút nhà đầu tư, bán hàng, xây dựng thương hiệu, truyền cảm hứng cho đội nhóm, và kích hoạt các phong trào. Kỹ năng bán hàng quan trọng đối với tỉ phú Warren Buffett đến mức văn bằng duy nhất ông tự hào treo trong văn phòng của mình là một chứng chỉ kỹ năng nói trước đám đông từ một khóa học của trường Dale Carnegie. Có lần ông bảo các sinh viên đại học rằng việc cải thiện kỹ năng giao tiếp có thể giúp tăng giá trị nghề nghiệp của họ tận 50% – ngay lập tức.
Ngôn từ và ý tưởng là những gì xây nên thế giới hiện đại, và ngôn từ lẫn ý tưởng có tiềm năng biến bạn thành ngôi sao sáng trong lĩnh vực của mình, chừng nào bạn còn có thể thuyết phục ai đó biến những ngôn từ và ý tưởng đó thành hành động. Chúng ta có thể tham khảo quan điểm của những bậc thầy triết gia cổ đại.
Hơn 2.000 năm trước, Aristotle đã vạch ra công thức làm chủ nghệ thuật thuyết phục trong tác phẩm Rhetoric (Thuật hùng biện). Rất nhiều nhà giao tiếp giỏi đã sử dụng tác phẩm này suốt nhiều năm tháng để thực hiện những bài phát biểu, thuyết trình tạo ảnh hưởng nhất và chia sẻ ý tưởng của họ với thế giới.
Để tự mình làm chủ thuật thuyết phục và bán được ý tưởng của mình, tạp chí Havard Business Review khuyên bạn áp dụng năm mẹo hùng biện sau của Aristotle:
1. Cá tính
“Chuẩn mực” nghĩa là làm sao để khán giả cảm thấy có thể tin cậy vào màn thuyết trình của bạn. Aristotle tin rằng nếu hành vi và lời nói của một người không ăn nhập với nhau, họ sẽ mất đi sự khả tín của mình, và cuối cùng là tự làm suy giảm lý lẽ của chính mình.
Chẳng hạn, trong một màn thuyết trình TED Talk về chủ đề cải cách hệ thống luật hình sự, luật sư nhân quyền Bryan Stevenson bắt đầu như sau: “Tôi dành phần lớn thời gian trong nhà tù, trại giam và phòng giam chờ tử hình. Tôi dành phần lớn thời gian tại những cộng đồng dân cư có thu nhập rất thấp thuộc những nơi tràn ngập nỗi tuyệt vọng.” Bạn nhận thấy Stevenson không liệt ra bằng cấp, thành tựu hay giải thưởng như ông sẽ làm khi viết hồ sơ. Thay vào đó, ông thể hiện cá tính riêng của mình trước những khán giả chưa biết ông là ai. Khi làm thế, ông đã xây dựng một cảm giác tin cậy giữa ông và khán giả.
Là con người, chúng ta được lập trình nhằm tìm ra lý do để tin tưởng người khác, và chúng ta làm thế khá nhanh. Tổ tiên của chúng ta trong nháy mắt là có thể nhận diện một kẻ lạ mặt là bạn hay thù.
2. Lý lẽ
Khi đã có cá tính riêng, ta cần đến logic để củng cố cho lý lẽ của mình. Tại sao khán giả phải quan tâm đến ý tưởng của bạn? Nếu ý tưởng của bạn có thể giúp họ tiết kiệm tiền, thì họ cần biết họ sẽ tiết kiệm được bao nhiêu và như thế nào. Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho việc kiếm tiền. Ý tưởng của bạn sẽ giúp người nghe kiếm lợi nhuận như thế nào? Họ cần phải làm gì tiếp theo? Hãy sử dụng dữ kiện, bằng chứng và thực tế để đưa ra một lý lẽ hợp lý, và bạn sẽ có được sự ủng hộ của người nghe.
3. Cảm xúc
Theo Aristotle, ta không thể thuyết phục người nghe mà không có sự hiện diện của cảm xúc. Người ta được thuyết phục làm điều gì đó nhờ vào cảm xúc truyền từ người nói. Aristotle tin rằng cách tốt nhất để truyền cảm xúc từ người A sang người B là bằng cách kể chuyện tu từ. Hơn 2.000 năm sau, giới khoa học thần kinh thấy luận cứ này đúng. Các công trình nghiên cứu phát hiện sự dẫn chuyện kích hoạt việc tiết ra những chất hóa học thần kinh trong não bộ, đặc biệt là oxytocin, thứ “phân tử đạo đức” giúp kết nối con người trên phương diện cảm xúc.
Khi phân tích 500 bài thuyết trình TED nổi tiếng nhất, tôi phát hiện cốt truyện chiếm 65% trong bài nói của một diễn giả trung bình, trong khi logos chiếm 25% và ethos chiếm 10%. Nói cách khác, công thức để thành công của một bài thuyết trình TED là gói gọn một ý tưởng lớn trong một câu chuyện.
Theo điều phối viên TED Chris Anderson, những câu chuyện “có thể tạo ra sự kết nối tốt nhất luôn có cốt truyện về cá nhân bạn hoặc ai đó gần bạn. Những câu chuyện về thất bại, không may mắn, hiểm nguy hoặc thảm họa, khi được kể một cách chân thành, đều tạo ra sự kết nối sâu sắc.” Những nội dung mang tính cá nhân được chia sẻ nhiều nhất.
4. Ẩn dụ
Aristotle tin rằng ẩn dụ giúp đem lại vẻ đẹp cho ngôn ngữ. “Làm chủ thuật ẩn dụ là điều tuyệt diệu nhất cho đến nay,” ông viết. Trong ví dụ về Warren Buffett, ông hiếm khi trả lời phỏng vấn mà không dùng phép ẩn dụ. Chẳng hạn, khi bạn các nhà đầu tư nói rằng họ đang tìm kiếm những lâu đài bao quanh bởi những con hào, đó là vì họ đang dùng một phép ẩn dụ nổi tiếng do Buffett phát minh. Tỉ phú này từng nói rằng ông luôn tìm kiếm những công ty mang tính chất của những “lâu đài kinh tế” bao quanh bởi những con hào để khiến đối phương khó tìm đường thâm nhập vào thị trường.
Gần đây nhất, vào năm 2017, khi phát biểu tại cuộc họp cổ đông thường niên của Berkshire Hathaway, ông gọi sự tăng trưởng trong chi tiêu y tế là con “sán dây” của nền kinh tế Mỹ. Buffett dùng hình ảnh ẩn dụ này để miêu tả vấn đề tồn tại trong gốc rễ của hệ thống kinh tế Mỹ. Nhiều tờ báo và blog khi đưa tin về sự kiện đã dùng lại chữ “sán dây” trong tựa bài của mình.
5. Súc tích
Một lần nữa, Aristotle đã đi trước thời đại. Giảng viên Edith Hall của trường Kings College đã viết như sau trong cuốn sách Aristotle’s Way: “Aristotle đã phát hiện ra những giới hạn tương đối phổ quát đối với lượng thông tin mà con người có thể hấp thụ và lưu trữ.”
Theo Aristotle, một luận điểm cần được thể hiện “càng ngắn gọn trong một vài từ càng tốt”. Ông cũng quan sát thấy phần mở đầu trong một bài phát biểu của một người là phần quan trọng nhất vì “sự chú ý có thể bị phân tán ở bất cứ đâu ngoại trừ phần mở đầu.” Bài học rút ra ở đây là: Bắt đầu bài nói chuyện của bạn bằng luận cứ mạnh nhất của bạn.
Tin tốt lành cho chúng ta, là Aristotle tin rằng thuật hùng biện là thứ có thể học được. Giới tinh hoa chính trị ở Hy Lạp cổ đại đã xem việc Aristotle dạy dân chúng hùng biện là một “mối đe dọa” vì họ muốn giữ riêng phương pháp bí mật này cho riêng mình. Theo vị triết gia, kỹ năng nói thông viết thạo cùng kỹ năng dùng thuật hùng biện để thay đổi quan điểm người khác có thể giúp giải phóng tiềm năng con người và giúp họ đạt hạnh phúc tối đa.
