Ngân hàng băn khoăn tìm giải pháp tối ưu cho khách hàng bảo hiểm

Tác động từ vĩ mô và câu chuyện nội tại

Doanh thu ngành bảo hiểm đã lần đầu tiên trong hơn 10 năm ghi nhận mức tăng trưởng âm trong năm 2023. Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ kênh bảo hiểm của ngân hàng cũng theo đó suy giảm đáng kể. Những cái tên đáng kể đã “gánh vác thị trường” như MB, ACB hay TCB, VPB… đều cũng chịu tình hình chung. Ngoài việc giảm kỳ vọng trong kế hoạch năm, các bên đều phải giảm mục tiêu đóng góp của mảng này trong kết quả kinh doanh năm 2024.

Số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho thấy doanh thu phí toàn thị trường bảo hiểm sụt giảm hơn 8,3% trong năm 2023 và lần đầu tiên đi lùi sau 10 năm. Trong quý I/2024, doanh thu phí bảo hiểm năm thứ nhất (FYP) của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tiếp tục giảm 35% sau khi giảm 44% trong năm 2023. Kênh bán chéo bảo hiểm qua ngân hàng cũng không nằm ngoài xu hướng này. Nhiều ngân hàng ghi nhận giảm mạnh doanh thu từ kênh bán chéo bảo hiểm, thậm chí có ngân hàng giảm tới hơn 70% doanh thu từ kênh này.

Khó khăn chung của ngành đến từ lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ khi chịu tác động kép: (1) số hợp đồng khai thác mới giảm 43,8% tương ứng với doanh thu giảm 44,5% và (2) lượng hợp đồng hiệu lực giảm 10,6% (năm 2022 tăng 5,9%). Trong khi đó, lĩnh vực Phi nhân thọ vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng dương với mức tăng 5,1% trong năm 2023.

Nguồn www.mof.gov.vn

Thông tư số 67/2023/TT-BTC hướng dẫn chi tiết Luật Kinh doanh bảo hiểm 2023 được 59,1% doanh nghiệp và chuyên gia của Vietnam Report đánh giá là một trong những cơ hội quan trọng thúc đẩy thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển mạnh mẽ trong năm 2024. Một trong những điểm nổi bật của Thông tư 67/2023 là quy định chi tiết về hoạt động kinh doanh bảo hiểm, bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm, điều kiện tham gia bảo hiểm, quyền lợi và nghĩa vụ của các bên tham gia bảo hiểm, giúp cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm trở nên minh bạch, hiệu quả và an toàn hơn.

Chính vì vậy, sự thay đổi là tất yếu! Từ đầu năm 2023, thị trường đã bắt đầu chứng kiến sự rạn nứt các mối quan hệ “hợp tác chiến lược”, “độc quyền” mà trước đó tưởng như bền chặt của Bảo hiểm  - Ngân hàng. Đến cuộc chia tay vừa qua của Manulife và Techcombank, hai bên cũng thể hiện rõ quan điểm về lý do: “Trước bối cảnh thị trường và chiến lược hai bên có nhiều thay đổi cùng với những yêu cầu mới của Luật kinh doanh bảo hiểm, trong thời gian qua, Manulife Việt Nam và Techcombank đã có những buổi thảo luận về các điều khoản hợp tác nhằm thích ứng với nhu cầu của cả hai bên và đảm bảo lợi ích lâu dài cho khách hàng”.

Rõ ràng tác động từ thị trường, từ Luật Kinh doanh Bảo hiểm đã ảnh hưởng đến kinh doanh Banca, nhưng đó là lý do bên ngoài. Nguyên nhân sâu xa có thể thuộc về nội tại như chiến lược “hai bên có nhiều thay đổi”. Hợp rồi tan, đây cũng là điều bình thường giữa những mối quan hệ hợp tác. Chẳng hạn như sau hơn 10 năm hợp tác thì Techcombank hay Manulife đã khác, hay trước đó, cũng đã chứng kiến những vụ ly hôn ngàn tỷ khác.

Ngoài ra, việc chấm dứt này nghe thì có vẻ rất nghiêm trọng với khi nhắc đến những chữ độc quyền, chiến lược nhưng với các bên đều cũng chỉ là một phần trong hành trình của mình. Chứng khoán Vietcap và một số chuyên gia phân tích cho rằng việc Techcombank và Manulife chấm dứt đối tác độc quyền có thể làm phát sinh một số chi phí, nhưng nhìn chung sẽ không ảnh hưởng đáng kể tới lợi nhuận của Techcombank trong năm 2024; ngay cả Manulife với phần thu lớn từ việc đầu tư khởi sắc gần đây cũng sẽ giúp ít tác động về kết quả chung.

Khi kết quả kinh doanh tạm ghi nhận sẽ không tác động nhiều thì bài toán để thay đổi cục diện khiến các bên phải nghĩ đến. Khi có những thay đổi chiến lược và tác động từ bối cảnh thị trường mới thì duy trì một quan hệ không còn phù hợp với thực tế mới trở nên khiên cưỡng.

Là một ông lớn trong trong các hàng tại Việt Nam, Techcombank được biết với phương châm không ngừng thay đổi để phát triển. Điều này cũng có thể giải thích cho việc nhà băng này có những thay đổi về mặt đối tác hay thậm chí cả chiến lược để phù hợp với mục tiêu Top các ngân hàng dẫn đầu khu vực.

Phục vụ nhu cầu bảo hiểm của khách hàng

Theo các báo cáo, thị trường Banca vẫn có dư địa tăng trưởng rất lớn. Theo Báo cáo Nghiên cứu ngành bancassurance toàn cầu năm 2023 do MarketWatch công bố, quy mô thị trường bancassurance toàn cầu được định giá hơn 2.4 tỷ USD vào năm 2022 và dự kiến sẽ tăng trung bình 5.01% trong những năm tiếp theo, đạt hơn 3.2 tỷ USD vào năm 2028.

Tại Việt Nam, chỉ có 11-12% dân số Việt Nam tham gia mua bảo hiểm nhân thọ vào 2021, tỷ lệ này thấp hơn nhiều so với Malaysia (50%), Singapore (80%), và Mỹ (90%). Mức độ thâm nhập của mảng bảo hiểm nhân thọ khá thấp - chỉ chiếm khoảng 2% tổng GDP năm 2020, đạt 2.67% trong năm 2022 trước khi xuống mức 2.31% vào cuối 2023.

Với mảnh đất màu mỡ và cạnh tranh cũng không ít thì sự lựa chọn của các “thượng đế” cũng rất cân nhắc. Khi nhu cầu và chất lượng cuộc sống ngày càng nâng cao thì ngoài giá trị, chất lượng những tiện ích kèm theo, trải nghiệm của khách hàng cũng trở nên khắt khe hơn. 

Do đó, các ngân hàng cũng đã đến lúc phải làm mới mình trong mảng Banca. Việc chia tay Manulife, có thể cũng là một cơ hội để nhà băng này thay đổi, bao gồm cả chiến lược kinh doanh bảo hiểm theo hướng khác biệt, theo phương châm mà Techcombank theo đuổi.

Thực tế, với mảng Banca tại Việt Nam, các ngân hàng bán bảo hiểm nhưng người thực sự có trách nhiệm “pháp lý” để chăm sóc thực thi các nghĩa vụ là các công ty bảo hiểm. Chính vì vậy mối quan hệ cộng sinh này phải được thực thi với sự thống nhất rõ về vai trò và trách nhiệm cụ thể đối với việc chăm sóc khách hàng. Nếu ngân hàng bán bảo hiểm nhưng dịch vụ công ty bảo hiểm không tốt thì ngân hàng cũng sẽ mất uy tín, khách hàng sẽ “cạch mặt” và từ bỏ nhiều dịch vụ khác, trong khi bán chéo sản phẩm bảo hiểm chỉ là một phần nhỏ trong các nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng. 

Theo các nghiên cứu gần đây, tỷ lệ trên thế giới Banca chiếm 50-60% và để tăng được tỷ lệ mua bảo hiểm ở Việt Nam có thể tiệm cận với chỉ số này thì niềm tin với ngành này cần được vực dậy. Vai trò của các ngân hàng phải gia tăng cụ thể trong mối quan hệ cộng sinh này. Điểm đến chung của hai bên phải là sự thỏa mãn, yên tâm của các thượng đế. Vốn là nhu cầu thiết yếu nên khi đảm bảo giá trị và trải nghiệm khi mua bảo hiểm qua ngân hàng, thì kênh này sẽ phát huy tối đa những lợi thế vốn có của mình.

Để giải bài toán này, với cách mà Techcombank đã làm “khác biệt” để dẫn dắt thị trường thời gian qua, nhà băng này chắc chắn đã có những chuẩn bị sẵn. Giới chuyên môn cũng đánh giá rằng, với sự đầu tư số hóa và nội lực sẵn có, Techcombank đang ấp ủ tham vọng sẽ xây dựng một kênh riêng, chủ động phục vụ, đáp ứng nhu cầu toàn diện của khách hàng trong mảng Banca để không phụ thuộc vào đối tác. Đó có thể là một kịch bản.  

Quan trọng là bảo hiểm – giải pháp bảo vệ - phải được bán và phục vụ trọn vẹn hành trình khách hàng. Bảo hiểm vẫn là nhu cầu tất yếu giúp người dân giảm thiểu các rủi ro tài chính và nâng cao chất lượng sống cho bản thân và gia đình. Chính vì vậy, kinh doanh bảo hiểm không chỉ phải cung cấp dựa trên nhu cầu mà phải bao gồm sự chăm sóc tốt cho khách hàng chứ không phải chạy đua vì doanh số - lợi nhuận.